USPとは?価格競争から抜け出せる経営戦略を事例付きで解説!


 
こんにちは!NAOです。

今回は、皆さんが何かを始めたいと思った時に、

自分のサービスの強みを言えなければ成功は難しい

ということについて話していきたいと思います。

まず、どの業界においてもサービスを受ける人の数は決まっていて、

競合とその顧客を奪い合うこととなります。

また、今はネットで検索する人がほとんどで顧客自体の知識が増えています。

そのため、

自分の商品やサービスの強み、

尖った部分

を明確にできなければその他大勢に埋もれて、比較され、

最終手段の価格を下げるという選択肢を取らなければいけなくなります。

しかしこのように、価格を下げてしまうと

薄い利益で数をこなすことに頑張らなければいけなくなるので、

どんどん疲弊していってしまいます。

また、価格が安いからという理由で利用した顧客は初回のキャンペーンは使いますが、

次回は他のキャンペーンをやっているところに残念ながら流れてしまいます。

このようなことを続けていると、

集客のための広告費をかけた割にリピーターが獲得できない。

利益が少ないので経営を維持できなくなる。

という悪循環に入ってしまいます。

では、疲弊する価格競争から抜け出すために重要な鍵はなんなのでしょうか。

それは、USPという戦略で、このUSPは競争から抜け出すための重要な鍵となります。

USPについては次の章で説明をしていきます。

USPとは?

まず、USPとは

Unique Selling Proposition

の頭文字を取ったもので、

単なる強みではなく、「お客様に対する独自の強力な提案」

を見つけることを大切にしましょうという考え方です。

明確なメッセージを持ってお客様に提案をしていかなければ、せっかく作ったとしてもその他大勢のサービスに埋もれてしまいます。

ただ、いきなり独自の強力な提案と言われても分かりにくいかと思いますので、このUSPについて、簡単な図や激安カットでおなじみのQBハウスを例にしながら話していきます。

あなたが会社でプロジェクトに取り掛かる時や、自分で何かビジネスを始めようと思った時には、まずはじめに、自分たちが作ったサービスを買ってくれるお客様について考えるかと思います。

非常にシンプルなことですが、お金というものはお客様が欲しいと思うもの、NEEDSがあるものを作り、その対価として支払われます。

そして、このNEEDSを満たすために自社の強みをフル活用してNEEDSを満たせるサービスを多くの人々が考えますが、当然ここに邪魔をしてくる競合他社も入ってきます。

ただ、ここで大切なのは、他社の強みすべてに対して勝とうとしないことです。

お客様のニーズと自社の強みの重なるところすべてを満たそうとするのではなく、

重なっている部分から他社の強みを差し引いた部分に選択と集中をする。

この強みの選択と集中こそがUSPの考え方です。

ただ、まだUSPがどういうものか分かりずらい方も多いかと思います。

そこで、実際にUSPを用いて差別化に成功をしたQBハウスを例に具体的に話をしていきます。

USPの活用により成功したQB Houseの事例

まず、QBハウスが戦っている業界は男性の理美容業界です。

一般的に、髪を切るには1時間程度かかり、安くても3,000円、という価格が主流だったなかで、

QBハウスは所要時間10分で価格1,000円という大胆なUSPを打ち出すことで、競争から抜きん出ました。

ここで重要になってくるのは、先ほども述べた選択と集中です。

QBハウスは、顧客が重要視していることとそこまで重要視していないことをまずは分けました。

髪型にそれほどこだわりがなく、時間もお金もできるだけかけたくないと思っている層は一定数いるものの、収益に結びつきにくいためこれまで男性の理美容業界ではターゲットにされてきませんでした。

そこで、QBハウスは、

お客様のカットに要する時間は、約10分。価格は、1,000円(税抜)にて提供いたしております。

という強力なUSPを打ち立て、その代わり、

コストが高くなる髪型のこだわりや散髪後のシャンプーを吸引のみにすることで、

時間や人件費といった経費を抑え、利益を生み出すという戦略をとったのです。

このように、明確に戦略をうつことができると自分が実現したいことを早く実現できるようになりますし、差別化ができるかがビジネスの成功を大きく左右する時代にすでに突入しています。

ぜひ、自分のサービスの「お客様に対する独自の強力な提案」は何か、USPは何かと考えて、小さく初めてみてはいかがでしょうか。